Black Week zawsze zaczyna się niewinnie. Najpierw kilka reklam, potem wyskakuje newsletter z obietnicą „największych rabatów w roku”, a w końcu, zanim zdążymy zaparzyć kawę Internet zamienia się w wielkie, czarne oceanarium promocji. Migające procenty. Odliczanie czasu. Hasła, które brzmią jak ostatni dzwonek przed końcem świata.
Ale przecież to tylko zakupy. Prawda? A jednak każdego roku miliony z nas czują ten sam dreszcz. I dokładnie o to chodzi.
Zauważyłaś, jak często pojawia się zegar? „Do końca promocji pozostało: 02:14:28.”
To nie przypadek. To mechanizm FOMO, czyli strachu przed tym, że coś nas ominie. Mózg reaguje podobnie w przypadku zagrożenia. Jeśli nie kupię teraz, stracę najlepszą okazję. Nawet jeśli ta okazja jest... średnia.
Dlaczego to działa? Bo kiedy jesteśmy pod presją, decyzje podejmujemy szybciej. A szybkie decyzje to częściej decyzje impulsywne.
Psychologia liczb
Promocje typu „-20 zł przy zakupach powyżej 200 zł” brzmią jak złoty interes. Problem w tym, że większość z nas zaczyna dobierać produkty, żeby dobić do magicznej kwoty.
To się nazywa upselling ukryty w rabacie. Sklep zarabia więcej, klient wydaje więcej i wszyscy są zadowoleni. Pozornie.
Do tego dochodzi efekt ceny przekreślonej. Widząc cenę „799 zł” przekreśloną na rzecz „599 zł”, mózg zapamiętuje tylko jedno: oszczędzam. Nie zastanawia się, że tydzień wcześniej ten produkt kosztował 599 zł bez żadnej promocji.
Limitowane okazje
„Ostatnie 3 sztuki w magazynie!” lub „Produkt znika w koszykach!” Czy to zawsze prawda? Niekoniecznie. To klasyczna sztuczka niedoboru. Jeśli coś jest rzadkie, wydaje nam się bardziej wartościowe. Nawet jeśli za chwilę magazyn magicznie zapełni się na nowo. Jedno zdanie potrafi nas popchnąć do decyzji szybciej niż jakakolwiek reklama.
Storytelling
W ostatnich latach marki coraz częściej budują wokół Black Week narracje. Nie chodzi już tylko o promocję. Chodzi o historię promocji. Czarny Mikołaj w kampanii. Fikcyjny „łowca okazji”, który krąży po mieście. Bohaterowie reklam, którzy ratują świat obniżkami.
To działa, bo mózg kocha opowieści. Historie są łatwiejsze do zapamiętania niż suche procenty. A jeśli marka dorzuci trochę humoru, emocji i charakteru mamy komplet. Kupujemy nie tylko produkt, ale przeżycie.
Bumerang
Najpierw wejdziesz na stronę, obejrzysz produkt. Potem zamkniesz stronę. A chwile później ten produkt zaczyna Cię śledzić po całym Internecie jak ex, który nie odpuszcza.
To nie przypadek, tylko retargeting. Algorytm wie, co Cię interesuje, i pokazuje Ci to ponownie, najlepiej z dopiskiem: „Nie przegap promocji!”. W efekcie masz wrażenie, że produkt „sam wraca”. Że to znak. A to po prostu sprytnie ustawiona kampania.
Jak się nie nabrać?
I tu zaczyna się najważniejsza część. Bo możesz korzystać z promocji, ale bez bycia wciągniętym w wir emocjonalnych pułapek.
- Zapisz listę potrzeb zanim zaczniesz przeglądać promocje. To banalne, ale działa. Lista to twoja tarcza. Chroni przed „a może jeszcze to i tamto”.
- Sprawdzaj historię cen. Są narzędzia, których sklepy nienawidzą jak porównywarki cen i trackery ich historii. Ujawniają prawdę.
- Nie kupuj w pośpiechu. Jeśli coś naprawdę jest okazją, będzie nią przez kilka godzin.
Oddychaj. Odłóż na 15 minut. Jeśli nadal chcesz – w porządku. - Nie daj się dosztukować do rabatu. Kup to, co planowałaś. Nie twórz sztucznych zakupów, żeby zdobyć kod (który pewnie nie wykorzystasz).
- Zwracaj uwagę na jakość komunikatu. Im bardziej krzyczy reklama, tym większa szansa, że ukrywa średnią okazję. Dobre promocje nie muszą wrzeszczeć.
To ty rozdajesz karty
Black Week to gra – duża, głośna i świetnie zaprojektowana. Marki wiedzą, jak działają nasze emocje. Wiedzą, kiedy pokazać liczby, kiedy odpalić zegar, a kiedy wysłać newsletter z przyciągającym tytułem.
Ale mają jedną słabość. Świadomego klienta. A taką osobą właśnie jesteś – bo skoro czytasz ten tekst, to znaczy, że chcesz zrozumieć mechanizmy, a nie tylko wejść w promocje na ślepo. Bo w świecie marketingowych sztuczek wygrywa ten, kto myśli spokojnie. Rób zakupy z rozsądkiem.
